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¿Sabes lo que es un lead?

La palabra lead se hizo popular entre empresas que trabajan con marketing digital y que comenzaron a tratar a sus visitantes como clientes potenciales, sin embargo, describiré el concepto de la siguiente forma: un lead es aquel usuario que nos ha dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de algún contenido de su interés

¿Qué tipos de leads existen?

Podemos clasificar 3 tipos dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentran:

1-Lead

Es aquel que ha descargado alguno de tus contenidos y te ha facilitado su información básica. Suele encontrarse en el estadio TOFU (Top of the Funnel), por lo que aún está muy alejado de la compra. Equivaldría a un lead frío.

2.-Cualificado Lead para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL):

Un MQL son aquellos leads que se encuentran en la fase MOFU (Middle of the Funnel) porque han demostrado en varias ocasiones interés en tus contenidos. Es decir, que ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro cometido será conseguir que nos tome en cuenta como posible solución.

3.-Leads cualificados para la venta o Sales Qualified Lead (SQL):

Es aquel que se encuentra en la parte final ciclo de compra (BOFU). Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces (una demo o trial, una reunión telefónica, una muestra de producto…) En este punto, debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio

¿Qué podemos hacer con los leads?

Como ves, el comportamiento y la actitud del usuario varía en función del punto del ciclo de compra en el que se encuentra, aquí es donde deberemos implementar técnicas que nos ayudarán a convertir a esos usuarios en clientes finales. Es indispensable conocer en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para así realizar una mejor segmentación es por eso que en primer lugar debes de realizarte tres preguntas clave:

¿Qué oferta se ha descargado?
¿Cúal buyer persona representa?
¿Qué otras acciones han realizado dentro de tu web?

Dar respuesta a estas preguntas nos permitirá entender cuáles son las principales necesidades de cada usuario y cómo plantear una estrategia enfocada en ofrecer utilidad a nuestros contactos y así realizar más conversiones.

Lead nurturing y lead scoring

Para desarrollar este enfoque centrado en el usuario, debemos apoyarnos en estas 2 técnicas complementarias y propias del del inbound marketing que debemos poner marcha inmediatamente después de que el usuario anónimo rellena un formulario y se convierte en un lead de tu empresa a continuación te explico estas técnicas.

Lead Nurturing

Esta técnica se basa en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a avanzar por su buyer’s journey. ¿Cómo puedes conseguir eso? Entregando el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado, normalmente en cadenas de emails secuenciados en las que les ofreces, de forma paulatina, contenidos personalizados y de valor.

Lead Scoring

Con el Lead Scoring podremos medir tanto el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal es decir otorga una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según sus características y acciones que realice. Cuanto más se parezca a tu buyer persona y más interactúe con tu página, mayor puntuación y mayor interés en tus productos. Podríamos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio. Cuando un lead ha pasado por todo este proceso y lo clasificas como SQL, te felicito ya que por fin ha llegado el momento que tanto buscabas el cual es que ya se lo puedes mandar a tu departamento de ventas o bien ofrecerle tu producto para que lo compre. ¡Espero que este post te ayude a logar tus objetivos y sobre todo potencializar tu marca en  redes sociales, te deseo éxito y no olvides darle like a mis redes sociales, comparte este post y suscríbete a mi canal!