Qué es un modelo de negocio y cómo crear uno con Canvas

El modelo de negocio es la estructura que define cómo una idea genera valor a sus clientes y cómo se obtiene una recompensa al hacerlo. Con él, podremos saber y comunicar si nuestra idea es viable, sostenible y escalable.

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Si un socio clave te pidió tu “modelo de negocio” y alguien como el de esta imagen pasó por tu cabeza, toma asiento, porque hoy aprenderás algo nuevo. Y es que conocer lo que representa y puede hacer por ti un modelo de negocio, te dará una gran herramienta para mejorar negocios ya existentes o bien, generar nuevos negocios mucho más rentables y con bases estratégicas más sólidas.

Y de paso, te enseñaremos cómo utilizar Canvas, una de las metodologías más populares para representar de manera gráfica ese modelo de negocio que será tu siguiente gran proyecto emprendedor. Trae unos Post-its y continúa leyendo.

¿Qué es el modelo de negocio de una empresa?

El modelo de negocio de una empresa es la estructura que explica cómo, mediante un producto o servicio, una organización crea, entrega y recibe valor en las relaciones con sus clientes, además de explicar la recompensa que recibe al completar este proceso.

Piensa en él como el plano que te permite organizar de manera muy concreta, eso que hace tu empresa para ser considerada un negocio, partiendo de lo que le das a los clientes y lo que obtienes como ganancia.

En su libro Generación de Modelos de Negocio (2010), Alexander Osterwalder —experto suizo en negocios e innovación— lo simplifica todavía más: “Un modelo de negocio describe el fundamento de cómo un organización crea, entrega y captura valor”.

¿Para qué sirve un modelo de negocio?

Un modelo de negocio ayuda a entender y definir de manera clara los elementos estratégicos que hacen funcionar a tu negocio. Al tenerlos claros, es posible analizarlos por separado o en conjunto a fin de administrar mejor cada uno de ellos y ajustar o cambiar ingredientes para mejorarlo. Así demostrarás si tu negocio, además de viable, puede sostenerse y escalarse.

Estos son los elementos estratégicos que entenderás gracias al modelo de negocio:

1. Los elementos clave que hacen funcionar tu negocio.
2. Cómo interactúan estos elementos entre sí.
3. Cómo son tus clientes y qué es lo que puedes ofrecerles.
4. Los recursos necesarios para el desarrollo de tu propuesta de valor.
5. Los elementos que requieres para crecer e innovar.
6. Cuánto costará y cuánto obtendrás del éxito de tu negocio.

Veamos cada uno de ellos a detalle:

Desde tus actividades y recursos clave, pasando por tus canales y clientes, hasta llegar a tus costos y la propuesta de valor, todos los elementos que vuelven a tu organización un negocio, están presentes en tu modelo de negocio.

¿De qué manera te ayudan tus socios estratégicos a obtener los recursos necesarios?, ¿cómo ocupas ciertos canales para alcanzar a distintos tipos de clientes?, ¿cuál es la proporción entre tus ingresos y tus costos? Al tener mapeados los elementos, es mucho más sencillo contestar preguntas como estas.

Es imprescindible saber cómo son tus clientes, su comportamiento y hábitos, pero sobre todo, conocer sus necesidades. De esta manera, tendrás la información necesaria para intentar resolver cómo puede tu empresa resolver esas necesidades.

Aquí defines el elemento que, además de volver único a tu producto o servicio, le ayuda a cada uno de tus clientes a resolver necesidades específicas y también, conoces qué necesitas tú para brindar ese elemento de valor.

En algún momento, tener todos tus elementos en orden te permitirá desarrollar nuevos productos o servicios, o bien, explorar otros modelos de negocio para propuestas de valor distintas. Tener visibilidad de todos los elementos de esta ecuación facilita esta labor.

¿Qué parámetros o indicadores te ayudarán a detectar si hay crecimiento?, ¿cómo afectan tus ganancias al resto de engranes de tu negocio? Recuerda que, para que un ‘negocio’ sea considerado como tal, tiene que existir una retribución que lo vuelva viable a mediano y largo plazo.

 

¿Cuál es la diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocio?

La diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocios radica en la función y complejidad que tiene cada uno; mientras el modelo de negocio muestra una idea general de cómo funcionará tu negocio, el plan de negocio es la explicación detallada de cómo se implementará esa idea para que realmente funcione.

Si te gustan las analogías —tanto como a nosotros— aquí va una: el modelo de negocio es la descripción de un platillo en el menú de un restaurante; te lo describe con el suficiente detalle y precisión para que lo pruebes. Por su parte, el plan de negocio es la receta con la cual van a preparar ese platillo; cada ingrediente, procedimiento y utensilio necesario estará ahí para crear ese delicioso alimento.

En un proceder convencional, antes de arrancar con cualquier idea para hacer negocio, el primer paso sería crear ese modelo que explique, justifique y muestre de manera gráfica los elementos y cómo funcionarán entre sí. Después, tocaría detallar el procedimiento elemento por elemento, paso a paso, para explicar cómo funcionará el negocio.

Entonces, el modelo de negocio debería ser el fundamento del cual parte el plan de negocio, aunque en la realidad, no siempre es así. Ambos son importantes porque, para entender tu idea, comunicarla a tus socios o justificar un nuevo producto, necesitas el modelo. Para llevar a cabo esa idea, forzosamente necesitas profundizar en el método y armar el plan. Si estás en búsqueda de lo segundo, te recomendamos nuestro artículo que te explica qué es un plan de negocios y qué información contiene.

¿Cuáles son los modelos de negocio?

Dependiendo de qué tipo de producto o servicio vendes, podemos dividir los modelos de negocio en cuatro grupos. Estos son:

1. Producto o servicio
2. B2B o B2C
3. P2P
4. Saas

Ahora bien, cuando depende de cómo vendes esos productos o servicios, los modelos de negocio se dividen en siete tipos distintos:

1. Venta directa
2. Ladrillo y cemento
3. E-commerce
4. Impresora-cartucho
5. Por suscripción
6. Franquicia o licencia
7. Publicitario

¿Ya sabes cuál es tu tipo de modelo de negocio? Veamos uno por uno a detalle para que los identifiques:

Simple: ¿lo que ofreces es un artículo físico o digital? ¿O más bien comercializas una actividad que requiere la presencia y el tiempo de un trabajador para ser realizada? Si es lo primero, tu modelo es un producto. Si se parece más a lo segundo, tienes un modelo de servicio.

Ejemplos: vender ropa (producto) o ser un productor de videos para redes sociales (servicio).

Cuando aquello que ofreces va dirigido a resolver las necesidades de otra organización, hablamos de B2B (negocio a negocio), pero si tu creación será comercializada directamente para resolver las necesidades de individuos, tienes un modelo B2C (negocio a consumidor).

Ejemplos: una compañía que organiza capacitaciones para corporativos (B2B) y una empresa que renta inflables para fiestas infantiles (B2C).

La manera en la cual tu idea hace negocio es volviéndote intermediario entre dos usuarios (peer to peer, entre pares): un proveedor de productos o servicios y el consumidor final. Esto lo logras gestionando un centro de atención personalizada o, mucho más común, una plataforma digital.

Ejemplos: una app para encontrar maestros de idiomas o un marketplace de venta entre particulares.

Cuando ofreces software como servicio (‘Software as as service’, de ahí las siglas), que por lo regular, sustituye las funciones de una o más personas en una organización, hablamos de un modelo Saas.

Ejemplos: una aplicación de gestión humana y contrataciones o una plataforma que te permite crear tu propia tienda online de manera sencilla, y que además, no cobra comisiones por venta. 😎

Ahora que ya tienes claro qué es lo que puedes vender, veamos los modelos para entender cómo puedes vender:

La manera más básica de comercializar una idea: le das tu producto o servicio directamente al consumidor, sin tiendas ni intermediarios. ¿Cómo lo logras? Como lo hacían nuestros antepasados: contactos que conoces personalmente o por referencias.

Ejemplos: alguien que vende chiles en nogada en temporada o un carpintero que vende sillas por pedido.

Así se le conoce a los negocios que tienen un frente de venta, es decir, una tienda o un local en el mundo físico. Esta era una de las opciones más populares hasta que, bueno… llegó el siguiente elemento de esta lista.

Ejemplos: una tienda de impermeabilizantes o una academia de baile.

Con la llegada de internet, muchos negocios físicos migraron a un aparador más grande: el mundo entero. Ya sea mediante una tienda online o un marketplace, el comercio electrónico es la mejor opción para que un gran número de personas conozca tu idea y compre tus productos o servicios.

Si utilizas tus productos o servicios como medios para comercializar publicidad de terceros, tienes un modelo de negocio publicitario. Este puede ser tan tradicional como generar algún tipo de contenido para mostrar anuncios y campañas digitales, o la gestión de influencers para que patrocinen marcas.

Ejemplos: un sitio de noticias financieras con anuncios de casas de bolsa o una personalidad de Instagram que se dedica a recomendar productos fitness.

En este modelo, cobras por el uso de tu producto o servicio. Es como si lo alquilaras o rentaras. Aquí valen los modelos de suscripción tradicional (cobras una cuota por cierto periodo de uso) y también los freemium (ofreces una versión básica gratis y cobras por adicionales o versiones con más funciones).

Ejemplos: una empresa que renta equipo de cómputo para diseño o un videojuego gratuito que cobra por transacciones dentro de la aplicación.

El objetivo de este modelo consiste en vender un producto a precio alto, que forzosamente requiere de compras constantes de un producto relacionado a precio bajo, tal y como lo indica su nombre, que es la representación más famosa de este modelo.

Ejemplos: las cafeteras que requieren cápsulas individuales o las rasuradoras que requieren sus navajas.

Aquí, el negocio está en la fuerza de otros comerciantes que comparten tu visión. Tú vendes la licencia o la franquicia de tu empresa para que otros puedan hacer negocio con ella, mientras tu utilidad proviene de cuotas o pagos que pueden ser únicos o recurrentes.

Ejemplos: una cadena de cafeterías transnacional que te cobra por montar un negocio con su nombre o un software de diseño web que renueva su licencia cada dos años.

Por supuesto, un modelo de negocio también puede ser la mezcla de varios de estos tipos. Las combinaciones son múltiples.

 

¿Qué es un modelo de negocio Canvas?

El modelo de negocio Canvas es un método visual que te permite explicar, de una manera gráfica y simple, los elementos estratégicos que componen tu negocio y cómo interactúan entre sí para ofrecer valor y generar una recompensa. Con él explicas en una imagen bien sencilla, qué es lo que vuelve a tu negocio rentable, sostenible y escalable. Los nueve elementos que componen el modelo de negocio Canvas son:

1. Segmentos de clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con clientes
5. Fuentes de ingresos
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Socios clave
9. Estructura de costos

El modelo Canvas fue creado y popularizado por el mismísimo Alexander Osterwalder, a quien mencionamos al inicio de este artículo. Esta herramienta consiste, como su nombre en inglés indica, de un lienzo que llenas con información de tu organización, a fin de tener este plano de cómo funciona el negocio.

El lienzo luce así y puedes descargarlo para llenarlo a mano limpia o con Post-its. Te dijimos que fueras por ellos 😁:

 

A la parte izquierda, formada por las zonas 1 al 5, se le conoce como el sector externo o de mercado. La parte derecha, del 6 al 9, es el sector interno o empresarial. Siguiendo el orden de los números, tu tarea es llenar cada zona para entender el funcionamiento de tu modelo de negocio y la interacción entre los elementos. Fácil, ¿no?

¿Cómo hacer un modelo de negocio Canvas?

Aunque pueden existir variantes —y tratados completos de cómo llenar el lienzo de acuerdo al tipo de empresa— usaremos el método explicado por Osterwalder en Generación de Modelos de Negocio, paso a paso en el orden original. Veamos cómo llenar cada zona a detalle, y de paso, hagamos el ejercicio con el negocio de nuestra amiga Laura, quien vende velas aromáticas:

Preguntas clave: ¿para quiénes creas valor?, ¿Cuáles son tus clientes más importantes?, ¿a quién vas a ayudar con lo que haces?

Llena la zona: Aquí defines las necesidades de ese público que quieres atender y cómo lo vas a segmentar. Tal vez tu idea va dirigida para un grupo muy específico o quizás para la mayor cantidad de público posible. Al ser el primer paso, es de suma importancia que le dediques tiempo a conocer y definir a tus clientes potenciales.

El Canvas de Laura: ella busca a un público que disfruta de la naturaleza, que le gusta la relajación y, por supuesto, las velas aromáticas.

Preguntas clave: ¿Qué valor das a tus clientes?, ¿Qué problema de tus clientes solucionas?, ¿Cuáles de sus necesidades satisfaces?, ¿Qué ofreces que hace a tu idea única?

Llena la zona: en esta parte va quizás la parte más creativa de toda tu idea: eso que vuelve distinto a tu negocio. Ese elemento por el cual tus clientes van a elegir lo que ofreces por encima de la competencia. Eso que ofreces tiene que ser rentable para ti y asequible para tus clientes objetivo.

El Canvas de Laura: ella ofrecerá velas con aromas personalizados y temáticos (por temporada) de acuerdo a las necesidades de relajación de sus clientes. Justo el aroma que necesitas para el momento perfecto.

Preguntas clave: ¿Qué canales prefieren tus clientes?, ¿Cómo los vas a encontrar y contactar?, ¿Cuál es la interacción entre los canales?, ¿Cuáles son los más rentables?, ¿Cómo te van a conocer aquellos clientes que no te conozcan todavía?

Llena la zona: aquí vas a definir cómo llegará tu propuesta de valor a tus clientes, pero no sólo la venta como tal, también se refiere a los canales de comunicación que usarás para promocionar tus productos o servicios. Dependiendo del tipo de clientes, existirán canales físicos y digitales que deberás contemplar.

El Canvas de Laura: además de su tienda online, Laura busca grupos donde conviven los  amantes de la naturaleza, la meditación y las velas aromáticas. Utilizará también campañas de anuncios en redes sociales para llegar justo a esos segmentos.

Preguntas clave: ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué tipo de relaciones ya has establecido con tus clientes?, ¿Cuánto te cuestan?, ¿Cómo se integran esos clientes a tu modelo de negocio?

Llena la zona: ¿recuerdas cuando te mostramos los tipos de modelo de negocio de acuerdo a cómo vendes tus productos o servicios? Pues este es el momento de darle una repasada a esa sección, porque justo eso es lo que buscas. Aquí se trata de definir cómo harás para que, además de encontrar nuevos clientes, puedas mantener a los clientes que ya te compraron.

El Canvas de Laura: Laura creará un sistema de suscripción anual, para que cada mes sus clientes reciban un set de velas aromáticas temáticas, acorde a la temporada y los gustos personales de cada uno.

Preguntas clave: ¿por qué valor están dispuestos a pagar tus clientes?, ¿por qué pagan actualmente?, ¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?, ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?, ¿Qué recompensa obtienes del negocio?

Llena la zona: en esta parte es donde comienza a trabajar la caja registradora. Debes calcular los ingresos que acumularás por las transacciones que realizarás con tus clientes por la propuesta de valor que ofreces. Ya sea un pago único o pagos recurrentes, necesitas calcular la suma total que recibirás por ese producto o servicio que venderás.

El Canvas de Laura: en este modelo de negocio por suscripción, Laura obtendrá 1,000 pesos netos anuales por la suscripción a su servicio de velas aromáticas temáticas. Costo por cliente.

Preguntas clave: ¿Qué recursos clave requiere tu propuesta de valor, tus relaciones con clientes, canales de distribución y fuentes de ingresos?, ¿Cuánto te cuestan estos elementos?

Llena la zona: considera desde recursos físicos para la producción del producto o servicio, hasta los recursos humanos para la manufactura, o bien los económicos para solventar gastos operativos (sueldos, gastos fijos para servicios como luz, etc.). Cada elemento que requieras para que todo el engranaje funcione, va aquí.

El Canvas de Laura: cera, esencias aromáticas, decoración y colorantes, bujías de cera, máquinas para hacer las velas, las cajas para realizar los envíos, y por supuesto, dos empleados para fabricar las velas y uno más para gestionar el proceso de personalización de cada cliente.

Preguntas clave: ¿Qué actividades clave necesitan tus propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con tus clientes y tus fuentes de ingresos?, ¿Qué es lo que tienes que hacer para activar tu negocio?

Llena la zona: para esta zona, será necesario que definas cada una de las tareas que necesitas completar para que el cliente reciba eso por lo que pagará; desde la producción del producto o servicio, hasta la paquetería que usarás para enviarlo. No olvides actividades satelitales, como el servicio al cliente, la plataforma que usarás para llevar el control de tus ventas y, por supuesto, la promoción o ejecución de campañas de publicidad online.

El Canvas de Laura: la dueña de la idea preparó un listado que empieza con “recolección de ingredientes”, pasa por “fabricación de las velas” y termina con “envío mensual del producto”. Por supuesto que también contó “gestión de redes sociales para promoción”, tarea que ella realizará.

Preguntas clave: ¿Quiénes son tus socios clave?, ¿Quiénes son tus proveedores clave?, ¿Qué recursos clave adquieres de tus socios?, ¿Qué actividades clave realizan tus socios?, ¿Quiénes te apoyan con las actividades de tu negocio?

Llena la zona: enlistarlos no solo te da visibilidad de toda esa gente que comparte tu sueño, también te permite ubicar oportunidades para buscar nuevas alianzas o tratos que mejoren la idea existente. ¿Tienes un proveedor que podría ser tu aliado o hasta socio? ¡Ponlo sobre el lienzo!

El Canvas de Laura: nuestra emprendedora ya enlistó a los proveedores de las esencias aromáticas para las velas y de las materias primas como la cera, su proveedor de cajas para envíos y algunas tiendas de productos para meditación que venderán las suscripciones a su base de clientes.

Preguntas clave: ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a tu modelo de negocio?,  ¿Cuáles son los recursos clave más costosos?, ¿Cuáles son las actividades clave más costosas?, ¿Cuánto te cuesta hacer que este negocio funcione?

Llena la zona: prepara las facturas y los tickets de compra, pues aquí va la suma de lo que te cuesta tu idea. Aunque por supuesto, como lo señala Osterwalder, también existen las empresas que enfocarán este segmento en la creación de valor, es decir, elevar el estándar del segmento para ofrecer características que vuelvan ‘exclusivo’ el producto o servicio.

El Canvas de Laura: en el caso del modelo que plantea Laura, ella trata de hacer un modelo de cuota fija que implica una manufactura más elevada que el costo promedio de sus velas convencionales, por lo que el costo de producción que le interesa obtener es el que justifique que la utilidad generada por todas las velas que hará para cada cliente, supere considerablemente al costo de producción y promoción.

Así se ve el lienzo completo de nuestro ejemplo: