¿Qué es un lead scoring?

 

LEAD SCORING ES LA TEMPERATURA DE UN LEADES DECIR MIDE EL GRADO DE INTERÉS O SCORE DE UN USUARIO DENTRO DEL PROCESO DE COMPRA QUE HAYAMOS DEFINIDO, ES DECIR, SI SE TRATA DE UN LEAD FRÍO, UN LEAD CALIENTE O EN QUÉ PUNTO SE ENCUENTRA EL USUARIO.

 

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL LEAD SCORING?

El Lead Scoring permite identificar las oportunidades de negocio en base del interés y la implicación que tenga el usuario en cada momento. Aquí el usuario estará en disposición de recibir un contenido diferente en función de si se trata de un lead frío o de uno ya caliente preparado para la compra. Por tanto, el Lead Scoring es el proceso que determina, de manera cualitativa, el nivel de interés de un lead por nuestros productos y/o servicios, y nuestro propio grado de interés por ese potencial cliente.En base a ese nivel, podremos realizar acciones segmentadas y automatizadas, y hacer seguimiento de las diferentes conductas y la actividad de los leads, conociendo en todo momento su grado de interés.    

¿Cómo funciona el sistema de puntuación del Lead Scoring?

    Calcularemos su calificación mediante dos tipos de información: la implícita y la explícita, ambas extraídas de cada lead.

• Puntuación explícita: son aquellos datos que proporciona el propio lead. Por ejemplo: una dirección, un correo electrónico, un nombre y apellidos, número de teléfono, etc.
• Puntuación implícita: es la que otorga información basada en el comportamiento de cada lead, es decir, la “marca” que deje cada visita que realice un usuario a una web. Por ejemplo: dónde hizo clic, a través de qué canal entró a la web, qué páginas visitó…

  Por último, también existen otros sistemas capaces de determinar la puntuación del Lead Scoring como el Modelo BANT (Budget, Authority, Need, Time), que ayuda a cualificar el estado de los leads según estas variables:

1. Budget (Presupuesto). Qué cantidad económica se está dispuesto a invertir en las acciones de marketing.
2. Authority (Autoridad). Conocer la autoridad de cada usuario o de cada lead.
3. Need (Necesidad). Profundizar en el estado de cada lead, conocer su necesidad y saber cómo satisfacerla.
4. Time (Tiempo). Se calcula el periodo de tiempo en el cual el lead quiere completar el proceso de compra.

 

¿Qué se toma en Cuenta al momento de cualificar?

Se toman dos variables: la socioeconómica y el engagement de los usuarios 

1. Variable sociodemográfica. ¿Qué datos de los usuarios queremos obtener? ¿Cuáles valoraremos más? En este apartado buscaremos obtener datos a través de los leads como: nombre, profesión, nombre de la empresa, cargo, entre otros. Cuantas más características tenga semejantes a tu Buyer Persona, más valor se le dará.
2. Variable de engagement: mide la cantidad de veces que un usuario hace clic o el tiempo de estancia que está en una página web. Por ejemplo: visitas a una página, tasa de apertura de correos electrónicos, clics a determinados sites, interacción en los distintos perfiles de las redes sociales, etc.

 

VENTAJAS DE LEAD SCORING.

1. La principal ventaja del Lead Scoring es que es una metodología compartida por el equipo de ventas y marketing facilitando así el flujo de clientes potenciales hacia la venta.2. Aumenta la eficacia del equipo de ventas ya que solo se centran en aquellos leads más cualificados. 3. Ayuda a analizar la calidad de los leads y conocer cuáles están más cerca de la compra. 4. El Lead Scoring ayuda a segmentar tu base de datos, pero también a clasificar los nuevos usuarios que entren a través de tu estrategia de generación de leads. 5. Incrementa la eficacia de las acciones de marketing ya que éstas estarán basadas en el Buyer Journey del usuario y, por ello, orientadas a lo que necesita este en cada momento. 6. También es útil para activar acciones de Marketing Automation ya que podemos disparar Workflows que nos ayuden a hacer Lead Nurturing en base al interés de un usuario en nuestros productos o servicios.

Algunas plataformas que te permiten realizar Lead Scoring son:

• Marketo. Esta plataforma se encarga de la gestión y el análisis de las acciones e interacciones de una campaña de marketing online. Este servicio proporciona soluciones avanzadas para la ejecución de campañas, Social Marketing, Email Marketing, Revenue Analytics, entre otros.
• Pardot. Es un software de marketing enfocado a un único protagonista: el usuario. Esta herramienta de Inbound Marketing proporciona una serie de funcionalidades centralizadas en el control del Retorno de la Inversión (ROI).
• Hubspot. Según su web oficial “es una plataforma de software de Inbound Marketing que ayuda a las empresas a atraer visitantes, convertirlos en leads y finalmente clientes”. Sus funciones principales son: gestión de contenidos web, ofrecer soluciones SEO, creación de landing pages o gestión de redes sociales, entre otros.
• Infusionsoft. Es un software de ventas y marketing automatizado, una forma elegante de decir que combina el sistema de gestión de correo electrónico (como Aweber, Constant Contact, etc), el ecommerce o comercio electrónico de tu página web (como 1ShoppingCart), el marketing a través de las social media (Facebook y Twitter) y el SUPERPODER de crear “campañas” a largo plazo en base a las reacciones de tus posibles clientes o los que ya tienes en tu base de datos.

¡Espero que este post te ayude a logar tus objetivos y sobre todo potencializar tu marca en  redes sociales, te deseo éxito y no olvides darle like a mis redes sociales, comparte este post y suscríbete a mi canal!