QUE ES Y CÓMO FUNCIONA EL CICLO DE COMPRA
Como funciona el ciclo de compra , todos en algún momento hemos comprado cosas o servicios, ya sea físicamente en la tienda o a través de algún portal de comercio electrónico, sin embargo todos hemos pasado por ello,
pero antes de saber o decidir que comprar al final pasamos por un proceso o ciclo de compra
para poder llegar a tomar la decisión final y obtener el servicio o producto que queremos al final.
El ciclo de compra consta siempre de las mismas 4 fases (AIDA) para cualquier producto o
servicio, pero la duración de este proceso puede variar en cada caso:
- Atención (o Awareness): una persona se da cuenta de que tiene un problema, una necesidad o un deseo. La pregunta que se hace es: ¿Cómo puedo solucionarlo?
- Investigación (o Interest): entonces pasa a una fase de búsqueda de alternativas. ¿Qué opciones existen en el mercado para solucionar mi problema o necesidad?
- Decisión (Decision): para elegir entre las distintas alternativas, debe formarse un criterio y tener en cuenta todo lo que puede influirle en su toma de decisión (precio, tiempo de entrega, frecuencia de renovación…). Así pues, aquí el usuario se pregunta cuál es la mejor opción.
- Acción (Action): una vez ya ha tenido en cuenta todas las variables, llega el momento de la compra; es decir, llega el momento de tu venta.
El ciclo AIDA es uno de los más conocidos e incluye los procesos imprescindibles que debes tener en cuenta.
Y aquí te dejo un ejemplo de un proceso de compra con cada una de las fases del AIDA
(incluso en las compras más sencillas se suceden las distintas fases):
Imagínate que hoy por la tarde tienes una reunión con un posible cliente muy importante
para tu empresa y que bajas a comer con tus compañeros de trabajo.
En la carta hay tacos (¡tú comida favorita!) y te los comes con muchísima cebolla,
¡ALERTA!
… Te das cuenta que al final lo que tienes es un aliento dragonesco y que cualquiera podría emprender la partida al y decides resolver el problema (
Atención).
¿Cómo puedes solucionarlo?
…Empiezas a darle vueltas a cómo salir de este embrollo (
Investigación).
¿Qué opciones existen para solucionar esto? Podrías anular la reunión (pero como eres un gran profesional lo descartas ipso facto), pero también podrías comprarte un cepillo y pasta de dientes, masticar un grano de café o comprar chicles.
… Después de darle alguna que otra vuelta, te das cuenta de que no te queda tiempo y de que tienes que salir disparado hacia La Reunión. Así pues,
¿cuál es la mejor opción? (
Decisión). Te decides por los chicles, que son la opción más rápida y económica.
… De camino a la reunión, pasas por un puesto y compras un par de paquetes (
Acción). ¡Nunca se sabe cuándo vas a poder necesitarlos!
Este ejemplo que hemos descrito no te toma más de 15 minutos, pero es escalable a todas las decisiones de compra que realices y en algunos casos puede alargarse meses.
Por qué es importante conocer el ciclo de compra de tus clientes
Como comentábamos al inicio, si sabes el proceso por el que pasan tus clientes antes de comprar tu producto, vas a poder preparar una estrategia de Marketing mucho más efectiva: podrás idear acciones de Marketing específicas dependiendo de la fase del
ciclo de compra en la que se encuentre el usuario, mejorando de forma notable sus resultados.
¡Espero que este post te ayude a logar tus objetivos y sobre todo potencializar tu marca en redes sociales, te deseo éxito y no olvides darle like a mis redes sociales, comparte este post y suscríbete a mi canal!
